Le Titre Professionnel Négociateur technico-commercial (TP NTC) prépare des professionnels capables de développer et fidéliser un portefeuille d’entreprises clientes en combinant deux exigences indissociables : la maîtrise commerciale (prospection, négociation, relation client) et la compréhension technique des produits ou services proposés.
Dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise et des objectifs fixés par la hiérarchie, le négociateur technico-commercial agit comme un expert-conseil. Il analyse le marché, définit une stratégie de prospection, conçoit des propositions adaptées, mène les négociations et assure le suivi de la mise en œuvre afin d’optimiser la satisfaction client et la rentabilité des affaires. Ce rôle s’exerce dans tous les secteurs d’activité où la vente nécessite une approche structurée, orientée solution, et techniquement argumentée (industrie, services B2B, IT, énergie, équipements, prestations techniques, etc.).
Le titre s’inscrit pleinement dans les réalités actuelles : exigence de performance mesurable, pilotage par indicateurs (KPI), transformation numérique de la relation commerciale, complexification des achats B2B (processus décisionnels, multi-interlocuteurs) et intégration croissante des enjeux de transition écologique dans les offres et les échanges.
Structurer l’activité commerciale et la prospection :
Réaliser une veille commerciale continue : tendances, concurrence, évolutions de l’offre, dynamiques d’investissement des entreprises, évolutions réglementaires ;
Segmenter un marché, définir des priorités, construire des personas et personnaliser l’approche ;
Choisir les canaux de prospection adaptés (téléphone, e-mail, réseau, évènements, social selling, etc.) et adapter son langage selon l’interlocuteur ;
Mettre en place un tableau de bord (KPI), analyser les écarts objectifs/réalisé et proposer des actions correctives.
Construire une proposition de valeur et négocier :
Recueillir les informations techniques et fonctionnelles utiles pour cadrer le besoin réel ;
Concevoir une proposition technique et commerciale cohérente, argumentée, rentable et réalisable ;
Préparer un argumentaire, anticiper les objections, bâtir des supports adaptés (présentation, offre, devis, bon de commande) ;
Négocier en posture d’expert-conseil et adapter la solution au contexte du client ;
Intégrer les enjeux de transition écologique dans la proposition et dans les échanges pour éclairer la décision.
Fidéliser et rendre compte :
Assurer le suivi de la mise en œuvre et maintenir une communication régulière et transparente ;
Identifier des opportunités d’amélioration, contribuer à l’actualisation des personas et à la montée en performance ;
Rendre compte à la hiérarchie : rapports, synthèses, comptes rendus, présentations structurées.
Langues et outils :
Selon le contexte d’entreprise, le négociateur technico-commercial peut mobiliser l’anglais à un niveau B2 et utilise intensivement les outils numériques (CRM, tableaux de bord, supports de présentation, outils de communication).
Objectifs de la formation :
Cette formation vise à rendre l’apprenant capable de :
Élaborer une stratégie de prospection et la déployer de manière structurée sur un secteur ou un segment de marché ;
Organiser et piloter un plan d’actions commerciales, en suivre les résultats et ajuster la démarche pour atteindre les objectifs ;
Concevoir des propositions techniques et commerciales personnalisées, faisables et rentables, en intégrant les contraintes du client et l’environnement concurrentiel ;
Négocier et conclure une solution (ou, a minima, avancer vers la décision) avec une posture d’expert-conseil ;
Consolider l’expérience client : assurer le suivi, fidéliser, contribuer à la réputation de l’entreprise et à l’amélioration continue de l’offre.
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• Langue vivante étrangère : Anglais (selon contexte d’entreprise, niveau B2)
• Outils numériques : CRM, tableaux de bord, supports de présentation, outils de communication
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Le programme s’organise autour d’une progression professionnelle : comprendre – structurer – agir – mesurer – ajuster.
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RNCP39063BC01 – Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre
• Assurer une veille commerciale
• Concevoir et organiser un plan d’actions commerciales
• Prospecter un secteur défini
• Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives
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RNCP39063BC02 – Négocier une solution technique et commerciale et consolider l’expérience client
• Représenter l’entreprise et valoriser son image
• Concevoir une proposition technique et commerciale
• Négocier une solution technique et commerciale
• Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte
• Optimiser la gestion de la relation client
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Axe 1 — Veille et stratégie commerciale
• Analyse de marché, concurrence, tendances sectorielles
• Positionnement de l’offre, identification d’opportunités
• Personas, segmentation, ciblage, priorisation
• Construction d’un plan d’actions (objectifs, canaux, séquences, scripts, cadences)
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Axe 2 — Prospection et développement de portefeuille
• Techniques de prospection B2B (téléphone, e-mail, LinkedIn, réseau)
• Prise de rendez-vous, qualification, découverte structurée
• Gestion des objections en amont, relances, suivi
• Organisation du temps, gestion des priorités, rigueur CRM
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Axe 3 — Proposition technico-commerciale
• Recueil et formalisation du besoin (contexte, contraintes, décisionnaires)
• Construction d’une solution : faisabilité, rentabilité, cohérence
• Argumentaire, preuve, démonstration de valeur
• Intégration des enjeux RSE / transition écologique dans l’offre
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Axe 4 — Négociation et conclusion
• Conduite d’entretien, posture expert-conseil
• Techniques de négociation, traitement des objections
• Validation des conditions, formalisation, sécurisation
• Stratégies de conclusion (signature / étapes de décision / rendez-vous final)
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Axe 5 — Relation client, fidélisation, reporting
• Suivi de mise en œuvre, satisfaction, fidélisation
• Indicateurs de performance, analyse d’écarts, plan de progrès
• Compte rendu à la hiérarchie : synthèses, présentations, reporting
Mise en situation professionnelle – 6 h 30 (écrit + oral)
Partie écrite (4 h) : Renseigner un tableau de bord, analyser les résultats / Concevoir un diaporama (10 à 12 slides) présentant les actions envisagées / Rédiger une proposition technique et commerciale à partir d’un contexte fourni
Partie orale (2 h 30) :Présentation et échange avec le jury / Prospection téléphonique / Entretien de vente en face à face / Débriefing et questions du jury
Entretien technique – 50 min : Préparation à partir d’une matrice SWOT, restitution et échange avec le jury.
Questionnement à partir de productions – 1 h 00 : Présentation d’un support préparé en amont (veille commerciale, plan d’actions, relation client) et questionnement.
Entretien final – 10 min : Échange incluant le dossier professionnel.
Durée totale des épreuves pour le candidat : 8 h 30.
Dans les locaux de l’entreprise (sur site ou en télétravail) et/ou chez les prospects et clients ;
Avec un travail sur écran important (CRM, reporting, présentation, suivi) ;
En interaction permanente avec de multiples interlocuteurs internes et externes ;
Avec des déplacements possibles, parfois des nuitées, et des horaires pouvant s’adapter à la disponibilité des clients.
Le degré d’autonomie dépend de l’organisation de l’entreprise (taille, secteur, délégation), mais le professionnel rend compte régulièrement de son activité via des rapports et indicateurs.
PSTM propose un enseignement supérieur qui vise à former, dans un cadre rigoureux, des étudiants autonomes et maîtres de leur apprentissage. Grâce aux effectifs réduits, nous différencions notre pédagogie afin qu'elle corresponde aux besoins de chacun. Le suivi individualisé de chaque étudiant a pour objectif de l'encourager dans ses efforts et de veiller à éviter les relâchements qui, parfois, suivent les bonnes intentions.
Une pédagogie centralisée sur l'apprenant mise en place avec une diversification des pédagogies dans le cadre de l'acquisition des compétences, des TD en petit groupe et personnalisé avec le niveau de chaque étudiant qui permettra d’avoir un suivi plus précis sur la progression des apprenants et ainsi vérifier les acquis de l'étudiant afin de proposer des objectifs d'amélioration et des moyens pour les atteindre et poser un diagnostic avec un plan d'action personnalisé pour l'apprenant dans un but de progression et de professionnalisation.
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